coaching4smart

Księgowanie umysłowe

In Codzienne wpisy o narzędziach w coachingu on 18/11/2013 at 05:00

Zdarza się, że na sesji pojawia się Klient, który z jednej strony jest bardzo skrupulatny i oszczędny, a z drugiej rozrzutny. Wydaje się, że w swoich myślach prowadzi jakby kilka „kont księgowych„. Nie zauważa jednak, że oszczędności, czy zyski na jednym są dość nikłe w porównaniu z innymi „kontami„, na których pojawiają się spore straty.

Może za to odpowiadać psychologiczny mechanizm odpowiedzialny za nieracjonalność traktowania pieniędzy, zwany księgowaniem umysłowym (ang. mental accounting).

Oto krótki opis tego mechanizmu:

Psychologowie sugerują, że ludzie organizują swoje finanse w ramach tak zwanych mentalnych rachunków.

Analogicznie do firm, które tworzą systemy księgowe i budżetowe, ludzie tworzą odrębne konta księgowe w swoich umysłach, stosownie do źródła pochodzenia pieniędzy oraz tego, na co te pieniądze są wydawane.

W zależności od tego, na jakim mentalnym rachunku są „księgowane” środki, tak będzie się kształtowała skłonność do ich wydawania.

Obrazuje to stare powiedzenie: „Łatwo przyszło, łatwo poszło”, pokazujące, że łatwiej wydaje się pieniądze, których zarobienie nie wymagało wysiłku, niż te, na które trzeba było ciężko zapracować.

Po prostu łatwe pieniądze są umieszczane na mentalnych kontach, z których łatwiej się je wydaje.

Poza tym, ludzie etykietują swoje zasoby finansowe jako przeznaczone na przykład na jedzenie czy rozrywkę – i ich chęć do wydawania zależy od tego, czy na danym mentalnym rachunku jest nadwyżka czy niedobór.

Płynie z tego ważny wniosek: pieniądze z jednego rachunku nie są doskonałym substytutem dla pieniędzy z drugiego rachunku. Choć nominalna wartość tych pieniędzy jest identyczna.

Jednak skłonność do ich wydawania i towarzyszące temu emocje będą zależały w dużej mierze od tego, z jakiego konkretnie mentalnego rachunku będą pochodzić. I na jaki cel zostaną przeznaczone.*

Jest to zjawisko bardzo często wykorzystywane w ekonomii, finansach, marketingu oraz sprzedaży poprzez np. proponowanie zakupu dwóch rzeczy, w tym tej drugiej w promocyjnej cenie (upust 10%).

Można jednak zauważyć podobne przypadku w codziennym życiu, np.:

  • opłacanie rachunków na poczcie, podczas gdy w ten sposób Klient traci co miesiąc ok. 50 zł w porównaniu z posiadaniem prawie bezpłatnego (koszt opłaty karty) konta bankowego i płaceniem za jego pośrednictwem opłat,
  • zaciąganie kredytu na 80% wartości nieruchomości w obcej walucie z jednoczesnym otwarciem rachunku z funduszem inwestycyjnym lub ulokowaniem 50% oszczędności na koncie oszczędnościowym w złotówkach,
  • zakup samochodu, który użytkowany jest okazjonalnie (trzy razy w roku),
  • zakup prezentów dla bliskich za kolejne pensje tylko dlatego, że akurat „mam” pieniądze,
  • prowadzenie działalności przynoszącej stratę i poszukiwanie „jednego strzału”, który odwróci tendencję spadkową.

W takich przypadkach pomocne może być przygotowanie wcześniej ćwiczenie.

Wydaje się, że podobny mechanizm może odnosić się także do celów. Bywa, że Klient generuje wiele celów, które w istocie się wyłączają. Bywa, że drobne cele nie łączą się w cel długoterminowy, ale są zbiorem małych celów, które w istocie prowadzą do frustracji. Tak, jak w przypadku „kont mentalnych” występuje m.in.:

  • zasada rozdzielania celów, czyli Klient odczuwa większą satysfakcję z kilku mniejszych celów niż z jednego większego celu będącego sumą mniejszych celów,
  • zasada łączenia porażek, czyli Klient odczuwa głębiej większą straty niż kilka mniejszych strat.

Niektórzy może zaprotestują i powiedzą, że to może być także „wina” działania Systemu 1 i Systemu 2 😉

Na koniec przykładowe pytania w ramach autocoachingu:

  • Jakie masz „mentalne konta” dotyczące pieniędzy oraz celów? Wypisz je wszystkie.
  • Jak łączą się i wpływają na siebie Twoje konta mentalne? Wypisz zależności.
  • Co i kto konsumuje Twoje zasoby?
  • Jaki chcesz mieć na to wpływ?
  • Co chcesz z tym zrobić?

Jeżeli chcesz się z nami skontaktować, w tym także w sprawie warsztatów i szkoleń, prosimy napisz do nas. Prosimy o kontakt mailowy także w sprawie indywidualnych sesji coachingowych.

Autorka wpisu: Małgorzata Wąsowska

* Źródło: http://www.bankier.pro/info/mentalna-rachunkowosc/

Reklamy

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s

%d blogerów lubi to: